Tohle je první díl čtyřdílní série, kterou jsem napsal k tématu vyjednávání, protože si myslím, že je to jedna z nejdůležitějších dovendostí, kterou v životě můžete potřebovat.  A to hlavně (i my) introverti. Pojďme tedy k prvnímu dílu!

 

PROČ „VYJEDNÁVÁNÍ“

 

Vždycky jsem vyjednávání nesnášel.

Opravdu, dodnes si pamatuji ten pocit, jak mi bylo trapně, když jsem na vysoké škole poprvé kupoval vlastní ojeté auto a poté, co se ukázalo, že jeho pravá polovina byla zřejmě po havárii v podstatě složená ze dvou modelů jiných ročníků odhodlal jsem se požádat o malou slevu (to auto jsem i přesto opravdu chtěl).

Dodnes si také pamatuji, jak se na mne pan ŘEDITEL autobazaru pohrdavě podíval s tím, že ten pán, co tady to auto prodává, peníze vlastně vůbec nepotřebuje a už vůbec ne takové drobné, o kterých se tady bavím já, já chuďas.

Nakonec jsem si odvezl auto, kosmetickou slevu a předsevzetí, že do autobazaru už nikdy nevstoupím a jestli si na nové auto nevydělám, budu chodit pěšky (i po D1).

Opravdu – vždycky jsem vyjednávání nesnášel.

Jenže to se změnilo.

Vyjednávám rád? Ne, tak bych to určitě nenazval ale podařilo se mi proces vyjednávání nahlížet z jiného úhlu pohledu a tím pádem se jej přestat obávat.

A to za prvé jako na hru, která není ani o vás, ani o tom druhém osobně.

A za druhé jako na dovednost, kterou může trénovat – může se vyjednávání učit, být v něm lepší (byť začínám s velkým handicapem) a překonávat se (a to já mám naopak opravdu rád).

Chtěl bych, abyste vyjednávání vnímali stejně tak. Abyste nedopláceli na to, že jste vždycky ten „hodný“, který nakonec všechno odkýve. A pak se proklíná, komu zas co slíbil, co zase od koho koupil, nebo jak hloupě se toho a čeho zbavil. Určitě to znáte.

V tomto textu pro vás mám několik zásadních tipů, jak se stát lepšími vyjednavači a to i přesto (nebo spíš právě proto), že vyjednávání nemusíte.

 

PROČ NEVYJEDNÁVÁME

 

Existuje spousta druhů typologie osobnosti. Tedy dělění lidí podle toho, že jsou „nějací“. Od těch sofitiskovaných (introverti vs extroverti), po laické (psíčkaři vs nepsíčkaři).

Jedna z typologi je užitečná pro tento text. A to je dělení lidí podle toho, zda jsou vztahoví nebo nevztahoví. Je to hodně jednoduché:

Vztahoví lidé jsou vychování tak, že je pro ně vztahy důležitější, než to, co v daném okamžiku v komunikaci dosáhnou. Takové lidé ctějí, aby je měl každý rád. A vyjendnávají moc neradi – jenže si to takto neřeknou. To, co si tvrdí, je, že vyjednávat v tomto případě nebudou, protože nemajjí čas, nebo je to vlastně stejně jen docela málo peněz, nebo že stejně jsou ty ceny asi pevně dané….. Prostě si vždy najdou nějakou výmluvu.

Nevztahoví lidé potřebu být oblíbení nemají. V komunikaci chtějí získat to co se předsevzali a jak se na ně u toho bude dívat druhá strana je jim celkem jedno.

Určitě chápete, jak to souvisí s vyjednáváním.

Většina z vás, kteří touží zlepšit vyjednávací schopnosti, jsou totiž lidé vztahoví. Také první, co si musejí uvědomit, je banální, ale jednoduché pravidlo.

Nejste povinni, aby vás měl každý rád.

Tahle jednoduchá poučka je tak zásadní, doslova život měnící, že ji napíši ještě jednou.

Nejste povinni, aby vás měl každý rád.

Než začnete vyjednávat (se svým šéfem, kolegou, prodejcem ojetých vozů), v duchu si toto pravidlo zopakujte. Nebo třeba i nahlas.

Vyjednávejte tak, abyste od příslovečného vyjednávacího stolu odcházeli jen tehdy, když budou spokojené obě strany, tedy především také vy samotní. Nikomu v tomto ohledu nic nedlužíte. Že vás rodiče vychovali ve skromnosti a úctě k druhým je skvělé pro mnoho oblastí vašeho života, ale v jiných vás to může sabotovat.

A pozor, je tu ještě jedna věc.

Řekněme, že jste opravdu vztahový člověk. Představte si situaci:jJdete koupit nové auto do autosalonu. Stojí 450 000 korun. Posbíráte veškerou odvahu a řeknete si o malou slevu, víte, že každý autosalon sleví 5 ž 6 procent z ceny nových aut, protože ekonomika nefunguje dobře a auta se musí prodávat.

Jenže jste natrefili na zkušeného obchodníka. Sympatický přátelský chlapík vám upřímně poradil, ukázal co mohl, je tak ve věku vašeho syna….. Ale na váš nesmělý dotaz o možné slevě jste byli poměrně rázně odmítnuti „je mi líto, tohle jsou naše ceny, ta cena už je tak dost výhodná, určitě to vidíte sám“.

OK, řeknete si, tak já to zaplatím.

Vyjednávat se vám totiž nechce. Připadáte si hloupě. Možná si to nechcete přiznat, ale prostě je vám trapně před tím milým prodejcem, který se taky potřebuje nějak živit a nechcete před ním vypadat jako „kolenovrt“.

Takže to tedy auto koupíte bez slevy.

A víte, co se stane, když autosalon opustíte? Bude vás mít prodejce víc rád? Určitě ne. A jestli něco, bude vás požadovat za troubu a společně s dalšími kolegy v kanceláři se poradují, jakou kafku to zase chytli, když každý přece ví, jak moc potřebují prodávat skladová auta.

Tohle hodně pomáhá mně: před každým vyjednáváním si představte, jak – pokud z obav o nepříjemné vyjednávání kývnete na první nabídku – se vám pak druhá strana v duchu vysmívá. Nemusí to tak nutně být, ale je to užitečné mentální cvičení.

Zvlášť pro nás, vztahové lidi.

 

A JAK BYSME TEDY MĚLI VYJEDNÁVAT?

 

Řekli jsme si, že vyjednavači se dělí na ty nevztahové a vztahové.

Jiné – a poslední – dělení vyjednavačů si ukážeme proto, abychom si mohli říct, jak vlastně vyjednávat máme. Ve skutečnost totiž neexistují jen dva, ale nejméně tři typy lidí ve vztahu k tomu, jestli, jak a kdy vyjednávají.

Hádači – typický hádač vyjednává kdykoli a o čemkoli. Vyjednávání jej celkově extrémně baví a to hlavně (nebo spíše jedině) tehdy, když dokáže druhou stranu zatlačit do kouta a vymáčknout z ní první i poslední. Takový typický hádač je třeba ředitel autobazaru z příběhu výše. Nebo – některé supervelmoci mají v době psaní tohoto článku (2018) ve svém čele presidenty, kteří se za excelentní hádače sami považují. Hádači se zajímají jen o to, co nakonec dostanou oni. Hádači jsou většinou nevztahoví lidé.

Vyhýbači – to jsou ti, co se vyjednávání bojí, jako čert kříže. Pokud je to možné, vyjednávání se vyhnou a pokud to možné není, nechají se druhou stranou dotlačit k dohodě, která pro ně většinou není výhodná. Vyhýbači se zajímají hlavně o to, aby druhá strana dostala co chce (aby je nevnímala jako lakomé, hrabivé, problémové atd.). Vyhýbači jsou většinou vztahoví lidé.

Opravdoví vyjednavači – to jsou ti, kteří vyjednávání berou jako kreativní aktivitu, na jejímž cíli by měla být spokojenost obou stran. Nejde jim o vztah, protože o tom vyjednávání není, ale o řešení potřeb dvou lidí. Můžou tedy být vztahoví i nevztahoví. Musí ale určitě být kreativní a musí mít v tomto stylu vyjednávání určitou praxi.

Problém je totiž v tom, že málokdo z nás se rodí vyjednavačem. Většina z nás je buď hádač, nebo vyhýbač.

Vyjednavačem se člověk musí naučit.

 

PROČ ZAČÍT VŽDY A O VŠEM VYJEDNÁVAT

 

Určitě nemůžete vyjednávat vždy a o všem. Nerad omezuji váš entuziasmus, ale paní u pokladny v Lídlu se na vás asi bude tvořit trochu rozpačitě, když s ní začnete smlouvat o tom, kolik byste dnes rádi zaplatili za brambory ve vašem košíku.

V řadě dalších situací však nevyjednáváme, protože máme zato, že to není vhodné nebo možné.

Jako trenér a lektor například běžně se vzdělávacími agenturami, které si mne chtějí najmout, komunikuji ohledně honoráře za jeden den školení. A řeknu vám, skoro každá vzdělávací agentura má „běžnou denní sazbu“, za kterou většina lektorů pracuje.

Nemám důvod tomu nevěřit a jsem si jist, že většina lektorů o ceně za školení dále nejedná. Já ano. Proč? Mám sám o sobě představu za kolik bych chtěl školení realizovat a musím říct, že je to většinou o něco málo více, než kolik je mi v prvním kole jednání nabídnuto. Záleží také na tom, jestli je školení přes půl republiky a nebo je mám za domem a nemusím nikde přespávat. Jestli musím připravit nějaké materiály a cvičení na míru. Jestli je to klient, se kterým se dobře pracuje, nebo jde o školení lidí, kteří o to v zásadě nestojí a spíše hledají zábavu (to je pak pro lektora jednak složité, jednak demotivující). Prostě – informace o tom, kolik běžní lektoři za den školení berou považuji za čistě informativní a téměř vždy o ceně dál jednám.

A víte co? V 90 procentech se shodneme na částce, která je vyšší, než původní návrh. Mají mne kolegové z agentur méně radši? Určitě ne, minimálně  soudě podle toho, že školení mám stále dost. Samozřejmě je naprosto klíčové jednat vždy slušně a detailně popsat, proč navýšení částky žádáte (o tom dále).

Prostě to, co se některým zdá jako dané, je ve skutečnosti otevřeno jednání. Většinou se dá vyjednávat tam, kde se bavíme o nějakém lidském jednání, nebo ceně za službu. Hůř se vyjednává tam, kde se bavíme o prodeji zboží, protože nikdo nerad prodává pod cenou, než za co nakoupil (ale i to jde).

Tak třeba: myslíte, že všichni platíme za stejné telefonní služby stejně? Za pojištění na auto? Za dovolenou?

Určitě ne – ti, co platí méně, totiž vědí, že mezi nabídkou a jejím přijetím (ANO) nebo odmítnutím (NE) nabídky existuje velmi často pozorovateli skrytá třetí volba. Tedy vyjednávat:

Odpověď pak není ani ANO, ani NE, ale spíše:

„Děkuji. Chtěl bych se jen zeptat – když řeknu ano, co navíc mi můžete nabídnout?“

A není to jen v obchodě, tedy kupování a prodeji zboží a služeb. Vyjednávat se dá i v soukromém životě.

Tak třeba: když vám manželka oznámí, že by chtěla na víkend k tchýni – existuje jen možnost odmítnout (a naštvat si ji), nebo přijmout (a zkazit si víkend), nebo najít nějakou střední cestu? Maminka si chce popovídat s rodinou, ale musí tam kvůli tomu spát? Pokud ano, musíte tam spát i vy? Příležitostí kde racionálně vyjednávat (a tedy ne se dohadovat) je jako máku, stačí si jich začít všímat.

 

JAK POZNAT CO JE K JEDNÁNÍ

 

Když s vyjednáváním začínáte (respektive začínáte akceptovat tu myšlenku, že nebudete vždy na všechno jen přikyvovat) možná vám ne vždy dojde, kdy vlastně vyjednávat můžete a kdy je lepší přijmout nabídku hned (jako v případě nakupování v Lídlu).

Někdy příležitost k vyjednávání poznáte skoro vždy. Například se prostě ví, že z ojetého auta vždy dostanete nějakou slevu (bazary s tímto počítají už v jejich marži). Jindy to ale není tak jasné.

Moje rada? Mám dva tipy, kdy vyjednávat smysl dává a přesto to většina z nás nedělá.

Za prvé: vždy vyjednávejte, když máte nějakou důvodnou stížnost.

Popíšu vám příklad, který se mi stal na dovolené v Řecku před pěti lety. Po příjezdu na hotel na Krétě jsme se dozvěděli, že pro nás není k dispozici rezervovaný pokoj (s výhledem na bazén). Upřímně jsem ani nevěděl, že jsme rezervovali pokoj s výhledem na bazén a kam všude vlastně může být výhled. Nicméně – dostupný byl pouze pokoj s výhledem na hory. Pokud si nalijeme čistého vína – pohled na krásnou scenérii hor byl pro mne nakonec mohl být lepší, než sledovat jiné turisty plácající se v bazénu. Má duše vyjednavače se však radostí zatetelila. Věcně a slušně jsem sympatické paní recepční přednesl stížnost v tom, že takto pro nás má ubytování daleko menší hodnotu. Vždyť my sem jedeme přece hlavně kvůli tomu bazénu. Nicméně – volný pokoj s výhledem na bazén skutečně objektivně k dispozici nebyl, takže tady řešení nebylo. Už jsem měl tendenci nad tím mávnout rukou, ale hecl jsem se a ještě pět minut stál ostentativně před recepcí. Po chvíli a jednom telefonickém rozhovoru s manažerem nám recepční nabídla, že jestli vezmeme pokoj s výhledem na hory, může z polopenze udělat plnou penzi zdarma.

A dohoda byla na světě.

Proč? Pokud máte oprávněnou stížnost, druhá máte silnější vyjednávací pozici a druhá strana se bude snažit vám nějak toto nedodržení dohody kompenzovat. Jednak jde o její reputaci, což zvlášť v čase sociálních sítí nelze podceňovat. Za druhé v této situaci nastupuje i silný psychologický motiv: většina z nás nerada porušuje dohody. Pokud už k něčemu takovému dojde, máme tendenci taková pochybení nějak kompenzovat.

Nespokojte se však jen s omluvou, za tu si nic nekoupíte. Slušně požádejte o kompenzaci a uvidíte, že se jí často dočkáte.

Druhý důvod, kdy vím, že k vyjednávání je prostor je tam, kde mi druhá strana nabízí produkt a dříve, než si vůbec můžu nákup promyslet, přihodí nějakou slevu (i bez toho , abych o ní žádal). To indikuje buď to, že druhá strana potřebuje opravdu prodat. Nebo to, že má takovou marži, že na nějakých desítkách procent slev nesejde. Ať je to tak, nebo tak, každopádně vám to otevírá prostor začít jednat a zdaleka se nespokojit se první slevou, kterou vám byla nabídnuta.

Toto jsou tedy minimálně dvě situace, kdy vyjednávat dává smysl a přesto je většina z nás přechází bez povšimnutí.

 

CO NEJHORŠÍHO SE MUZE STÁT

 

Dovolím si teď si trochu zavěštit.

Sice vás ještě neznám, ale už jenom proto, že čtete tento text si myslím, že vyjednávání je jedna z dovedností, kterou byste chtěli zlepšit. Je docela pravděpodobné, že jste vztahový člověk, spíše vyhýbač (tak jako já)  a vyjednávání vám dělá problémy.

Jestli tomu tak skutečně je, poradím vám ještě jeden trik, jak váš vyjednávací „blok“ změnit.

Zkuste si říct, „co nejhoršího se může stát.“ Co nejhoršího se může stát, když si řeknu o slevu na nové auto (třebaže cenu už inzeruje bazar po slevě?). Co nejhoršího se může stát, kdy si řeknu šéfovi o zvýšení mzdy, třebaže jsem dostal přidáno už minulý rok? Co nejhoršího se může stát když budeme doma s manželkou řešit kam na dovolenou přesto, že bychom tento rok měli k moři (a já chci do hor)?

Co nejhoršího se může většinou stát? Nic. Vyjednávání má totiž jednu skvělou vlastnost – pokud tedy dodržíte dvě základní pravidla (o tom hned).

A to je ta, že pokud to nevyjde, dostanete to, co jste měli na začátku. Opravdu velmi velmi výjimečně by se mohlo stát, že vaše vyjednávání vám přinese méně než byl původní návrh protistrany – to snad ani z definice není možné.

Naopak, nejméně v 80 procentech případů se stane, že dostanete o něco víc, než byl původní návrh. O kolik? Šikovný vyjednavač možná získá 30 procent, průměrný 20, začátečník 10.

Že se dá vyjednáváním v průměru získat o 20 procent víc, než byste dostali bez něj, je pravidlo, které jsem empiricky vypozoroval skoro ve všech oblastech obchodu (tedy tam, kde to umožňuje dostatečná marže). Příklad: pokud mi firma navrhne zaplatit za školící půlden 20 000 Kč, vím téměř jistě, že shodnout se na 24 000 Kč nebude problém. Stejně tak, pokud já si řeknu o 30 000 Kč za školící den, pravděpodobně také budu souhlasit s 26 000 Kč. 20 procent je přijatelná hranice, pokud se vyjednávat začne.

Pokud nevyjednáváte, o těchto 20 procent se dobrovolně obíráte.

Když jsme ale řekl, že nejhorší, co se může stát je, že na tom budete jako na začátku,toto pravidlo má dva předpoklady:

  • Musíte vyjednávat slušně. Zní to banálně, ale pokud chci něco navíc, musím být 3x slušnější, než když nesmlouvám a beru věci tak, jak jsou.
  • Musíte dát vždy důvody proč žádám to, co žádám. Jinak riskujete, že na druhou stranu budete působit jako lakomec/potížista. Důvody, které dáváte, mohou být domnělé, nebo skutečné – přičemž rozdíl mezi těmito dvěma kategoriemi reálně často není poznat (chci přidat, do financí firmy nevidím, ale vím, že ekonomika roste – je to skutečný, nebo domnělý důvod? Nebo je to jen dobrý argument?)

Buďte tedy vždy slušní a racionální při prosazování toho, co chcete a nejhorší, co se může stát, je, že budete mít to, co máte teď. Že nedostanete nic navíc.

Mít jistotu, že nic neztratím a přitom mít docela reálnou možnost něco získat – to je přece super příležitost, ne?

Konec první dílu :-). Příště se podíváme na fáze vyjednávání. A ještě jedna věc….

…. chtěl bych Vám poděkovat, že jste dočetli až sem. Jmenuji se Honza Hebnar a jako podnikatel a lektor se zabývám všemožnými tématy osobního rozvoje. Produktivita, plánování, time management…. To všechno mě hrozně baví. A o tom všem publikuju každý týden jeden (praktický) článek. Najdete jej na mém blogu hebnar.cz/blog. A jestli nechcete, aby vám tyhle praktické návody utekly, zadejte váš email do pop-up naspodu stránky. A budete je mít i ve schránce. Žádný spam, slibuju!

Sdílet na: