Vyberte stránku

Tohle je druhý díl čtyřdílní série, kterou jsem napsal k tématu vyjednávání, protože si myslím, že je to jedna z nejdůležitějších dovendostí, kterou v životě můžete potřebovat.  A to hlavně (i my) introverti. Pojďme tedy k druhému dílu, ve kterém si povíme o tom, jak se na vyjednávání připravit a jak vyjednávání zahájit.

 

FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ A NA CO SE PŘIPRAVIT

 

Běžné vyjednávání má tři fáze. Přípravu, začátek, prostředek a – určitě si to tipnete – závěr. Každá fáze je specifická v tom, na co nesmíte zapomenout.

A na každou fázi se v našem seriálu v detailu podíváme.

 

Příprava

 

Asi nejdůležitější fáze vyjednávání je určitě příprava.

První věc je vůbec se mentálně nastavit na to, že vyjednávání přijde. A že vyjednávání není nic jiného, než hra, kterou navíc nemůžete prohrát. V nejhorším případě budete tam, kde byste byli bez vyjednávání.

Nejdůležitější část přípravy je říci si, kde si nastavíte hranici vyjednávání.

Co je to hranice vyjednávání? Prostě bod, který nepřekročíte. Ve vyjednávání o prodeji domu to bude například absolutně nejnižší cena, za kterou chcete dům prodat (pokud jste prodávající). Nebo naopak absolutně nejvyšší cena, za kterou chcete byt koupit (pokud jste prodávající).

Jak si takový bod představíte?

Zkuste si například představit, že bych právě teď chtěl koupit Váš mobilní telefon. Ano, ten co právě teď leží na stole. Kolik byste si za něj představovali nechejme na později, ale zamyslete se nad tím, za kolik byste jej nejméně prodali. Za 10 000 Kč nebo 5 000 Kč? Na čem to závisí? Třeba si chcete tak jako tak koupit nový telefon a toho starého byste se nejradši zbavili zadarmo, takže jej rádi dáte za 5 000 Kč. Nebo naopak jste se svým zánovním telefonem spokojeni a vůbec by se nechtělo vám jej prodávat. Za 10 000 Kč byste si ale nechali říci.

Hranice vyjednávání tedy závisí čistě na vás, je to vaše rozhodnutí za kolik jste schopni s nabídkou souhlasit a nesouvisí nijak s objektivní realitou (například za kolik se takové telefony v bazarech prodávají).

Vyjednávání je hra, ve které se snaží jedna strana druhou dotlačit právě k této hranici.

Před každým vyjednáváním si takovou mentální hranici stanovte a nikdy ji nepřekračujte. Proč? Protože z Vás bude druhá strana pevné přesvědčení cítit. Pokud se necháváte běžně „ukecat“ a často děláte něco, co nechcete, protože vás zkušenější vyjednavači (manipulátoři) dotlačí tam, kam potřebují, je z vás taková slabost také cítit.

V rámci přípravy se zkuste také zamyslet nad tím, proč do vyjednávání vstupuje druhá strana. Jak moc urgentně dohodu potřebuje (což ji dělá slabou). Kupuje dům – má nyní kde bydlet? Má již vyřízenou hypotéku? Zná lokalitu (tedy je dostatečně informovaná)? Je to někdo, kdo vyjednává často a zná všechny potřebné triky?

A mé doporučení – představte si, že druhá strana dohodu opravdu potřebuje. Ať už to je pravda nebo není. Často se totiž soustředíme na naše slabosti (to naše auto na prodej není nakonec nic moc, ten dům je docela tuctový, určitě má kupující řadu dalších nabídek…). Takové myšlenky zavrhněte – představte si, že druhá strana je naprosto nadšená z toho, co nabízíte (jen to třeba nedává úplně najevo).

Bude se vám vyjednávat sebevědoměji.

Poslední věc, kterou si musíte připravit je úvodní nabídka a váš seznam obchodovatelných položek. Ale k oběma se dostaneme v další fázi, tedy otevření vyjednávání.

 

OTEVŘENÍ VYJEDNÁVÁNÍ

 

Ptejte se a mlčte

 

Vyjednávání je vlastně jen určitou formou prodeje. Vy chcete něco prodat a kupující chce něco koupit a jde o to, na jakých podmínkách se nakonec shodnete. V tomto procesu je pro vás nejdůležitější přesvědčit druhou stranu, že to, co nabízíte (dům, auto, čas, starožitné hodiny) má pro ni vysokou hodnotu.

Pozor na slovíčka. Nenapsal jsem „má vysokou hodnotu“, ale „má pro NI vysokou hodnotu“.

Každý zkušený obchodník vám řekne, že pro uzavření obchodu je nesmírně důležité dokonale znát potřeby kupujícího. Proč? Protože jen tak mu to, co nabízíte, můžete vymalovat v tom světle, ve které to chce vidět právě on.

Chcete příklad? Tady je.

Před lety jsem prodával staré auto, Peugeot 807. To je osobní auto, ale jako jedno z mála osobních aut je otypováno na 8 míst. To je obrovský sales point, protože pokud máte velkou rodinu, vyjma velmi drahých dodávek jsou všechna auta maximálně šesti nebo sedmimístná. Můj Peugeot byl osmimístný a navíc nebyl dražší, než srovnatelné osobní auto ze stejného roku.

Cenu jsem dal sebevědomě vysokou, protože jsem na prodej nespěchal (ve skutečnosti vyšší, než za kolik jsem jej před rokem koupil).

Postupem času se ukázalo několik zájemců, ale vždy jsem poznal, že zájem je spíš vlažný. Až na jednoho pána z Brna, který se na auto přijel podívat dokonce dvakrát. Jeho zájem byl tedy skutečný.

Na pána jsem jak napoprvé, tak poté, co přijel za dva dny, nastoupil s klasickou (již celkem naučenou) historkou o tom, jak je právě tohle auto skvělé, když chcete převážet 8 lidí a že jiné auto na trhu, které vám toto umožní absolutně neseženete…..

Ale až na té druhé návštěvě ovšem shodou náhod procházely dvě krásné fenky Colie. Pán okamžitě zbystřil a začal dlouze povídat na téma vlastních několika psů, že jsou ještě větší (když jsem viděl ty vysoké Colie, musel jsem si představit malé slony) a že právě v takovém autě by se mu dobře převážely. Jenže s tou třetí řadou sedadel neví, jestli se tam psíci vejdou (všiml si, že sice jdou sklopit, ale ne úplně).

Zarazil jsem se. Ale ty sedadla jdou přece i vyndat. Následně jsem proces vyndání třetí řady sedadel demonstroval a z autíčka se tak stala malá dodávka.

A dohoda byla uzavřena.

Ale málem z ní sešlo, kdyby kolem nešli ti dva psíci, stále bych pána lámal argumentem, že může převážet osm lidí (jak jsem později pochopil, pán a psi žili sami, takže by si těch zbývajících 7 lidí asi musel najmout jako komparz….).

Co plyne z tohoto příběhu? Když vyjednáváte, chcete vždy zdůraznit, že vaše nabídka je pro partnera výhodná. Musí ale být především výhodná z pohledu toho, co skutečně chce a ne z podle vašeho názoru, co chce.

Jak zjistíte, co partner skutečně chce? Musíte se ptát. Hodně ptát a hodně mlčet.

Třeba já s tím mám docela problém a dodnes se učím disciplíně – druhou stranu spíše poslouchat a když už něco řeknu, musí to být přesně to, co chce druhá strana slyšet. Nesmí to vypadat tak, že budete střílet, protože pak to vypadá jako typická prodejní taktika a kupující (nebo tedy obecně partner, se kterým jednáte), vás přestane poslouchat, nebo ještě hůře – nepřestane poslouchat, ale přestane brát vážně.

Je to jako rozdíl ve výstřel z brokovnice a ostřelovací pušky.

Brokovnice vypálí chumáč broků a střelec doufá, že aspoň jeden z nich zasáhne cíl. Ostřelovací puška dá jen jednu dobře mířenou ránu.

Když budujete hodnotu vaší nabídky, musíte se chovat, jako byste měli právě jen tu jednu ránu.

A dokonala zacílit.

 

Nikdy nedávejte první nabídku

 

Představte si, že kupujete dům. Na inzerátu je napsáno cena k jednání (nebo to může být dům od známé, která si inzerát nepodala a cena teda není stanovena nikde).

Vy víte, že dům chce prodávající prodat už několik měsíců a mentálně si vsugerujete, že prodej majitelé nyní už opravdu potřebují (což může být navíc pravda). To, aby se vám vyjednávalo lépe (viz výše).

Kdo myslíte, že by měl nabídku učinit první?

Tak tady je to jednoduché: vyjma zvláštních případů nechejte vždy otevření vyjednávání na druhou stranu. Nechte je první přijít s nabídkou.

Proč? Představte si, že bude nabídka příliš vysoká (za dům by chtěli 10 milionů korun). Vy můžete tuto původní nabídku ignorovat a říct něco jako: Ano, rozumím vašemu požadavku, ale podobné domy se na této ulici prodali za 7 milionů. A můžete začít vyjednávat. Nicméně nabídku nezveřejňujete první z toho důvodu, že první návrh protistrany může být výhodnější, než jste se domnívali.  Třeba za dům chtějí jen 3 miliony, třeba trh neznají, třeba se pomátli. Kdo ví. Nicméně když to budete Vy, kdo první nabídku podá, řekněme na 5 milionech (a jste ochotní jít na šest), nikdy se nedozvíte, že jste mohli mít dům za tři.

Proto většina vyjednavačů první nabídku nepodává tak, aby se právě o tuto možnost (překvapivého návrhu z druhé strany) neochudili.

Mně se to stává často. Různé firmy jsou ochotny platit různé částky za jeden tréninkový den. Něco jako „tržní cena“ tady neexistuje, protože se výrazně liší lektoři, kteří kurzy vedou (od neznámých, až po populární osobnosti). Takže je vždycky lepší nechat nabídku přijít ze strany zadavatele. Když jsem v minulosti měl ceník a nabízel standardní sazbu 20 000 Kč za den, pro některé firmy to bylo příliš (a pak jsme museli vyjednat nižší cenu, pokud se kurz má měl realizovat), některé firmy ale chtěly nabídnout 30 000, jenže to já jsem dlouho nevěděl, když jsem přišel v prvním kole s 20 000. Samozřejmě takovou nižší cenu akceptovaly.

A já jsem roky přicházel o třetinu výdělku.

Takže už chápete, proč se tolik inzerátů (domy, auto) podává BEZ stanovení ceny. Určitě si všimnete, že to především platí u těch artiklů, které nemají ani přibližně danou tržní cenu (autoveterán, unikátní dům na samotě atd). V takových situacích je prostor k jednání největší (pro jednoho má takový veterán cenu milionů korun, pro druhého hodnotu šrotu).

Jak se zachovat, když protistrana nějakou částku v inzerátu napsala? Zkušený vyjednavač takové číslo ignoruje a dohadování o ceně začíná: „Já jsem si všimnul nějaké částky na internetu, ale kolik byste si tedy opravdu představoval, abychom to mohli dnes vyřešit?“ Tím druhého elegantně dotlačíte k tomu, aby přišel s novou nabídkou (ideálně nižší než zveřejněnou).

Takže ještě si to shrnout, pro pořádek – nikdy neotevírejte vyjednávání vaší nabídkou. Nechte druhou stranu, ať s návrhem přijde.

 

Ucuknutí – prkna, jenž znamenají svět

 

Tak a teď budou mít výhodu ti, kteří chodili v mládí do ochotnických kroužků. Tak jako já když jsem na základní role vystupoval v mnoha vděčných dramatických rolích (například v díle „Jak se pan Koblížek ztratil v lese“).

Na první nabídku učiněnou ze strany partnera musíte zareagovat ucuknutím.

„Ucuktnutí“ je v mém vyjednavačském slovníku úplně speciální slovo a znamená něco jako překvapený nesouhlasný údiv. Prostě vám první nabídka ze strany vašeho partnera vždy musí připadat nedobrá a vy to musíte správně zahrát.

Můžete se dlouze zasmušile zamyslet a mírně nesouhlasně pokroutit hlavou. Můžete se mírně ušklíbnout a podívat se do země, jakože takovou vysokou cenu jste nečekali.

Kreativitě se meze nekradou. Samozřejmě to ale nepřehánějte, nejsme Arabové, abychom ucuknutí přehrávali, plácali se do čela a teatrálně odbíhali (a pak se zase vraceli). Ale ucuknutí musíte zahrát, jinak druhá strana nebude brát vaši pozici vážně.

 

První nabídka musí být ambiciózní

 

A co byste měli dělat po ucuknutí? Dát vaši protinabídku.

Kdysi jsem ještě v Americe na Aljašce kupoval v malém hudebním bazaru použitou elektrickou kytaru Fender. Byla v zajímavé fialové barvě a opravdu jsem ji hódně chtěl mít.

Nová takové kytara mohla být kolem 1000 USD. Tahle už rozhodně nová nebyla, sem tam ji zdobil škrábanec, ale to mně (s ohledem na to, jak brzo vypadá každá kytara, kterou vlastním) rozhodně nevadilo.

Na kytaře nebyla žádná cenovka, vypadalo to, že ji obchod právě vykoupil.

Tak teď je otázka – za kolik bych tu kytaru měl koupit? Podívejme se na moje uvažování.

Budeme pracovat s několika jednoduchými čísly. Nová kytara stojí 1000 USD. Já osobně bych za tuhle, protože ji opravdu moc chci, dal 750 USD. To je můj hraniční bod. To ale druhá strana neví a samozřejmě ani vědět nesmí (jinak nepřestane vyjednávat, dokud mne k této částce nedotlačí). Můj hraniční bod je tedy 750 USD, současně si myslím, že ideální dohoda by byla kolem 500USD. To bych odcházel spokojen.

A teď ta klíčová otázka – kolik by měl být můj první návrh? Řekněme, že nechám prodavače, aby s prvním návrhem – jak jsme se poradili – přišel on (řekne 800 USD). Kolik by měl být můj protinávrh? Pojďme si ještě jednou shrnout čísla:

  • Moje hraniční hodnota 750 USD
  • Ideální dohoda 500 USD

Co myslíte? Kolik byste měli říct, že můžete za kytaru utratit: 500 USD? 400 USD? 300 USD?

A správná odpověď je … tadá …. klidně 300 USD. První otevírací návrh by měl být hodně ambiciózní. Pokud navrhnete 500 USD a prodavač 800 USD, setkáte se někde v polovině (kolem 650), což pro vás optimální není.

Výzkumy okazují, že výsledkem ambiciózní návrhy vedou k vyšším ziskům vyjednavače.

Musíte to ale udělat slušně a takticky, protože hodně nízká protinabídka může vést až k tomu, že vás druhá strana hned na začátku pošle „do háje zeleného“ a vyjednávání předčasně skončí.

Co to znamená učinit nabídku takticky? Především je to o tom nízké číslo zdůvodnit. Z mé zkušenosti vím, že v 99 procentech případů slušně podaná a racionálně podložená – a to i velmi, velmi nízká nabídka – vašeho partnera neurazí. A se zdůvodněním si většinou příliš lámat hlavu nemusíte – obvykle stačí říci, že dát více peněz je pro vás problém z důvodu X (hypotéka), Y (úvěrový rámec na auto, maximální výše splátky atd.).

Vyvarujte se klasické, ale riskantní taktiky: neříkejte, že více peněz prostě nemáte – jednak se tomu většinou dá ve většině případů těžko věřit (vždycky je nějaká možnost, jak si půjčit víc). Ale hlavně – vyjednávání tak může předčasně skončit, protože když nemáte, tak není o čem jednat. I kdyby nakonec prodávající chtěl o jen pět procent navíc, už nemůžete přiznat, že je to pro vás OK, pokud nechcete vypadat jako lhář (což nechce nikdo).

Další tip, jak artikulovat vaši první nabídku (resp. první protinabídku, záleží, kdo začal první), je nikdy neříct zaokrouhlené číslo. Například pokud kupujete dům a myslíte, že dobrá cena jsou 4 miliony, neotevírejte 3 miliony, ale na částce 3 miliony  sto dvacet tisíc korun. Kulaté číslo jasně indikuje, že vaše finální pozice je někde úplně jinde, že jste to prostě jen tak vystřelili. Konkrétní číslo naopak vypadá tak, že jste nad částkou přemýšleli, nějak ji kalkulovali (např. s ohledem na půjčku, kterou máte schválenou). Protistrana pak bude vaši úvodní pozici brát vážněji a méně tlačit na navýšení ceny.

Konec druhého dílu :-). Příště se podíváme na klíčovou část vyjednávání – samotné dohadování. A ještě jedna věc….

…. chtěl bych Vám poděkovat, že jste dočetli až sem. Jmenuji se Honza Hebnar a jako podnikatel a lektor se zabývám všemožnými tématy osobního rozvoje. Produktivita, plánování, time management…. To všechno mě hrozně baví. A o tom všem publikuju každý týden jeden (praktický) článek. Najdete jej na mém blogu hebnar.cz/blog. A jestli nechcete, aby vám tyhle praktické návody utekly, zadejte váš email do pop-up naspodu stránky. A budete je mít i ve schránce. Žádný spam, slibuju!

Sdílet na: